1000店舗を達成し、世界No.1へ！老舗ファッショングッズリテーラーの跳躍

ファッショングッズのリーディングカンパニーとして、世界へ挑戦！

―サックスバー ホールディングスの事業内容についてご説明をお願いします。

  中心になる事業は、バッグを主力としたファッショングッズのリテール、つまり小売販売です。
  私の祖父の木山鹿次郎[きやま しかじろう]が開業した荒物雑貨店を前身とし、父の茂年（[きやま しげとし]現会長）がバッグ専門店として店舗を拡大していくため、1974年に東京デリカとして創業したことに始まります。

  現在は、バッグと服飾雑貨チェーンを展開している東京デリカ、アクセサリーを扱うカーニバル カンパニー、ビジネスバッグやトラベルバッグを企画販売するアイシン通商と、その卸売を担うロジェールジャパンの4社の子会社を運営しています。

  もともとバッグ業界は、国内バッグメーカーがブランドの名前を借りて企画製造を行う「ライセンスブランド」の発展と、それらを売る百貨店の成長とともに育ってきた業界です。近年では自社のプライベートブランドを製造するメーカーが増え、百貨店が海外ブランドの取扱いを増やすなかで、専門店の存在感が増しています。我々が取り扱っている商品は、そういったブランドアイテムがおよそ9割を占めております。

  業界のトップを走る企業として、これからも業界とともに成長していこうと考えています。

―ブランドバッグの小売業者として歴史の古い御社ですが、最近は「kissora（キソラ）」のようなオリジナルブランドも展開されていますね。

  はい。「キソラ」では日本の職人の手でこだわり抜いてつくられたレザーアイテムをご提供しております。

  レザーは高級、と若い方に敬遠されがちなのですが、「キソラ」の商品は栃木や姫路などの国内レザーやイタリアレザーをふんだんに使いながらもお求めやすい価格に設定し、かつ可愛らしいデザインに仕上げておりますので、若い女性に多く手に取っていただいております。

―御社が目指しているビジョンをお聞かせください。

  バッグやアクセサリーなど、日本のファッショングッズのクオリティは世界でも本当に高いレベルを誇り、特に商品そのものの価値に対するコストパフォーマンスのよさは圧倒的です。ですから、今後はもっと世界へとシェアを広げていくべきだと考えています。

  というのも、実は世界を見てみると我々のような、ファッショングッズをチェーン展開している企業がないのです。でも、今はアジアを中心にショッピングセンターがどんどん建設されていますし、国が発展していくなかでファッショングッズは必ず必要になってくるものです。大きなチャンスだと捉えています。

  とはいえ焦りは禁物ですので、今はそのために基礎体力をつけている状態です。会社そのもののブランド力を高めなければ世界で勝負できませんので、まずは国内で1000店舗の出店を目指すほか、セレクトショップ、「キソラ」のようなオリジナルブランドのブランド力の強化を中心に行っているという状況です。

―まさに変革期ですね。若いパワーがますます必要になるかと思いますが、これからどんな人に入社してほしいと思っていますか？

  やはり、夢を持った人に来てほしいと思っていますね。
  一度、この業界は好景気の波に乗り、大成功した経緯があります。その時の“成功体験”が忘れられず、古くからこの業界にいる人はみな、新たなステージへ二の足を踏みがちです。でも確実に時代は進んでおり、インターネットの普及でリアル店舗は本当に厳しい状況になっています。

  でもだからといってファッショングッズが求められなくなるとは考えていませんし、eコマースを含めて“やり方”はいくらでもあると思っています。特に我々は、この業界でも比較的古い会社で世界的な競合も少なく、優位なポジションにいますから、やりようによっては非常におもしろいことができるはずです。

  古いものを活かしながら、果敢に新しいことにチャレンジすることに魅力を感じる人、私のこの考えを“粋”に感じてくれる人がいればとても嬉しいし、是非来ていただきたいと思っています。

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学生時代に気づけなかったことが、今になって活きている

―木山さんの学生時代はどのようなものでしたか？

  時代がバブルの終わりごろでしたので、ずいぶん遊んでいましたね（笑）。ちょうどバンドブームでしたからロックスターに憧れて歌を唄ったり、20～30名が参加するサークルをつくって、みんなでテニスやスキーを楽しんだり。

  アルバイトもファーストフード店で働いたりしましたが、休みがちでした（笑）。今になると反省ばかりですが……。東京デリカの店舗の手伝いももちろんしていましたが、基本、のんびりした学生生活でした。

―実際にサークルを運営されていたんですね。

  そうですね。お金を回収したり、人をまとめたりする幹事長役をしていました。仕事ではない、本当に人的なつながりだけの集まりでしたから、ある意味で人を動かす難しさ、組織運営の大変さは身に染みましたね。

  最初、「自分はリーダーで先輩なんだから、後輩は言うことを聞いてくれるもの」と考えていました。それが偉そうに見えたんでしょうね、なかなか人がついてきてくれなくて……。

  会社に入って自分を客観視できるようになってようやく「自分はまったく、相手の立場を考えていなかった」と気づきました。今になって見れば、これが、私のキャリアの原体験のように思えます。

  ですから東京デリカで店長に就いた時、「パートやバイトさん、社員の皆さんが売ってくれるから商売が成り立っている。気持ちよく働いてもらうためにも、絶対に偉そうにしちゃいけない」と意識するようにしました。
  皆さんに販売の仕事をお任せし、私はゴミ捨てや段ボールの片づけなど、裏方の面倒な仕事を率先してやるようにしました。

  この話は、今でもよく社員に聞かせています。我々はお取引先の商品を「買いつけて」いる立場なので、どうしても「自分たちの方が立場は上」と思いがち。でもそんな態度をしている社員を見かけたら、私はいつも厳しく叱りつけていますよ。

  こういった意識づけができるようになったのも、学生時代の“できていなかった”経験のおかげかなと思っています。

―木山さんは御社の3代目ですが、いずれ会社を継ごうという意識はありましたか？

  物心ついたころから、今の会長である父親からことあるごとに、いわゆる「帝王学」を聞かされてはいました。それで自然と、卒業間近には、いずれ社長をやるんだという意識が芽生えていましたね。卒業後は東京デリカに入社し、経営を学ぶために2年弱ほど、アメリカへ留学しました。

  でも、本当の意味で「自分がやらなければ！」と思ったのは、留学先から帰って本格的に会社の仕事を覚え始めてからです。店を見て、非常に危機感を覚えたんです。

「ラパックス」と「サックスバー」。会社の未来を決めた出店

―どういったところから、危機感を覚えたのですか？

  組織的な問題のほか、当時の店のあり方です。
  以前から弊社は各店舗の店長自らが仕入れを行っていましたが、当時は販売部の管理職が勝手に商品を発注し、重複して各店舗に送っていました。そのため商品があふれかえって置ききれず、在庫を抱えるという事態に陥りがちでした。

  並べられる商品も問題でした。当時、店で一番売上げがあったのが、並行輸入（※）したディスカウント価格のブランド品。正規ルートではないので、商品も供給がまちまちという状態だったのです。

  しかも、ライセンスブランドメーカーさんなどは「（商品のイメージのために）できるだけ一等地に商品を置きたい」という意識が根強く、郊外のショッピングモールに出店していることが多かった弊社は低く見られがちでした。

  正直言って「こんな状態が続いたら、将来はないな」と直感しました。もっと安定的な供給が受けられて、かつカッコいい、取引先が商品を置きたくなるような店をつくりたい。悔しい気持ちよりも、「やらなければ！」と発奮しました。

  紆余曲折ありましたが、経験を積んで、1996年に和歌山県の紀伊田辺市内のショッピングセンターに大手ブランドを中心にそろえた「ラパックス」第一号店を出店しました。これが大成功したんです。大阪のような大きな街から離れていたため競合がおらず、バッグ屋もないので、地域の人に受け入れられたのです。

  これをきっかけにお店もどんどん増えていき、2002年に兵庫県の現在のイオンモール伊丹でバッグのセレクトショップである「サックスバー」を初出店しました。

  始めは吉田カバンさんとゲンテンさんの2ブランドのみでしたが、出店して2週間くらいから大きく売上げが伸び、大繁盛店になりました。その後は「サックスバー」に置いてほしいと言ってくれるブランドも増えて、社内の意識も変わっていきました。

  「ラパックス」と「サックスバー」の出店は、大きな転換点だったと思いますね。ちなみに「ラパックス」という名前は、先ほどお話しました学生時代のサークル名から来ています（笑）。

―そうだったんですね！（笑）
  2012年に東証一部に上場し、社長に就任されてから、ご自身のなかで変わったことはありますか？

  そうですね、社長でなくても昇進した時にみんな感じることでしょうが、人は役職や立場で物を見るところがあります。取引先の対応もガラっと変わりましたから、常務であった時とは全然違いましたね。影響力という面も当然あるでしょう。

  ただそれは、ある意味期待をかけられているということにほかなりませんから、それに応えられるようにしなければ、というプレッシャーは感じるようになりました。

専門性を磨き、誰にも負けないスキルと人脈を築こう！

―木山さんご自身が、将来なりたい姿はありますか？

  やはり最初に申し上げたような、バッグを中心としたファッショングッズの世界的なリテーラーになりたいですね。世界を股にかけて商売するって、きっと楽しいし、おもしろいと思うんですよ。

  でも、それでも無理だけはしない、と決めています。あくまでも日本のビジネスをベースに、これからもやっていきたいですね。

―仕事をするうえで大切にしていることといえばなんですか？

  月並みですが、“努力は報われる”ということです。世界を目指すなんて並大抵なことではないですが、でもその分野において誰よりも負けないぐらいの努力をすれば、必ず結果に結びつくはずです。

  自分も今までのレベルのなかでやってきて、幸いなことに、きちんと答えを出してきましたから。そう信じています。

―今までのご経験のなかで、今の自分につながっていることをひとつ挙げるとしたら何ですか？

  ずっと危機感を持ち続けてきたおかげで、今があると思っています。将来自分たちはどうあるべきか、ゴールに向かうまでにどうするべきかを、常に考えながらやってきました。

  今どれだけの種をまき、育てていけるか。その育て方が10年後の生死を分けている、というくらいの覚悟でいるようにしています。時代の移り変わりが思ったよりも早いですからね。

―最後に、木山さんから若い世代へメッセージをお願いいたします。

  これからの時代、専門家でないと生き残っていけない気がします。何でもできるけど深くはない、という人のニーズはどんどん少なくなり、誰でもできることはコストが下がり続けると思っています。

  なぜなら、ライバルは日本の中だけじゃないからです。今やWEBデザイナー、エンジニアなども、カンボジアやベトナムといった人件費の安いアジアへ委託することが多くなっています。

  じゃあ我々日本人はどうすればいいか。コストで勝てなければ質を高めていく、専門性を高めていくしかないと思うんです。ありとあらゆる分野が、いずれそうなるだろうと感じています。

  僕は、このファッショングッズの分野では、誰にも負けない自信があります。だから学生の皆さんも、「これだけは負けない」というものを持っていただきたいです。そのためには勉強し、さらにその分野に強い人脈もつくらなければならない。人脈づくりは大変かもしれませんが、そういった人間関係を築くことで、専門性は磨かれていきます。

  「ここがおもしろいな」と思ったら、とことん勉強して、突き詰めていかれたらいかがでしょう。それが我々の業界であるとしたら喜ばしいことです。是非一緒にがんばってほしいなと思っています。

［取材・執筆・構成・撮影（インタビュー写真）］真田明日美